Sales en marketing zijn twee belangrijke afdelingen binnen elke organisatie. Ze moeten er namelijk samen voor zorgen dat de pipeline van je bedrijf permanent gevuld blijft met kwalitatieve leads. Toch merken we nog te vaak een kloof tussen beide teams. Start dus aan de bouw van een echt Revenue Team waarin sales en marketing samenwerken om gemeenschappelijke doelen (OKR’s) te halen. In deze blog bespreken we waarom die sales en marketing alignment zo belangrijk is en hoe jij het ideale Revenue Team kan bouwen. 

Waar gaat deze blog over?

• Sales en marketing teams krijgen vaak verschillende doelstellingen opgelegd, waardoor het vanzelfsprekend is dat ze elk de focus leggen op hun eigen doel. Kies daarom voor een gemeenschappelijk doel. 
• Aligneer je jouw teams niet, dan kan dat steevast gevolgen hebben voor je bedrijf. Van verlies aan efficiëntie en een negatieve invloed op de klanttevredenheid tot ongemotiveerde werknemers. 
• Vaak situeert het probleem zich bij het management. Zolang de mindset niet verandert, wordt het moeilijk om teams te aligneren.
• Sales & marketing alignment leidt tot heel wat voordelen voor je team, waaronder een 360 visie op je klant en een betere content strategie. 
• Je teams aligneren doe je in 4 stappen, die je aan het einde van deze blog terugvindt! 

Let’s dive in, shall we?

Waarom is het aligneren van je teams zo moeilijk?

Dit hoofdstuk begint natuurlijk bij bewustzijn. Heel wat bedrijven zijn zich er niet van bewust dat die kloof bestaat. Daarnaast werken beide teams vaak met verschillende doelstellingen. Dan is het ook vanzelfsprekend dat ze zich elk focussen op het behalen van hun eigen doel. 

We geven even een voorbeeld: 

Als marketing team krijg je de opdracht om zo snel mogelijk 100 leads binnen te halen. Top! Je gaat aan de slag met een e-book, zwiert die online en gebruikt ook wat budget om hierop te adverteren. Binnen de kortste keren kieper je die emmer aan leads uit over de salesafdeling, maar tot je verbazing zijn die helemaal niet zo tevreden. Waar gaat het hier dan fout? 

Je sales team krijgt plots een enorme lading aan leads om op te volgen. “Wat is het probleem?”, horen we je denken. Wel, dat team stopt enorm veel moeite in die opvolging maar de binnengehaalde leads zijn helemaal niet kwalitatief. Dus uiteindelijk blijkt al die moeite voor niets te zijn. 

Wat als ik mijn teams niet aligneer?

Allereerst leidt het tot productiviteits - en efficiëntieverlies. Je probeert lukraak leads te verzamelen, wat resulteert in cold calling bijvoorbeeld. Je loopt potentiële klanten volledig mis omdat je niet weet hoe je ze kan bereiken. 

Daarnaast heeft dit een negatieve invloed op de klanttevredenheid. Door de afwezigheid van die synergie tussen je teams, worden klanten minder goed gevoed met content. Uit een onderzoek blijkt dat 65% van de content die een marketingteam maakt, niet op de juiste manier gebruikt wordt door sales. Dit komt vooral doordat tussen die beide teams niet deftig afgestemd wordt welke content nodig is, in welk format en hoe je die moet inzetten. 

Tot slot merken we een daling in de tevredenheid bij werknemers. Omdat er geen gemeenschappelijk doel is om naartoe te werken en er heel wat moeite in de vuilbak beland, zijn teamleden niet meer gemotiveerd. 

‍

‍

Vanwaar komt het probleem?

Dat is hoogstwaarschijnlijk een bitter pill to swallow. Maar het probleem zit vaak bij management. Zolang de mindset van het management niet verandert, is het moeilijk om beide teams op dezelfde lijn te krijgen. Ons advies? Stel je doelstellingen op vanuit een commercieel standpunt. 

Daarna kan je ze nog altijd onderverdelen in kleinere doelen en checkpoints per team. Maar zo creëer je een algemeen einddoel. Iets waar beide teams samen naartoe kunnen streven en zo KPI’s te behalen. 

‍

‍

Voordelen van een sterk gealigneerd Revenue Team

Een 360-graden beeld van je klant: Beide teams krijgen op deze manier een optimaal beeld van de klant. Hierdoor kunnen ze samen beter inspelen op bepaalde behoeften en de ervaring die potentiële klanten doorlopen. Wat op zijn beurt natuurlijk leidt tot een kortere verkoopcyclus. 

Een goede samenwerking draagt bij aan een betere contentstrategie. Vaak wordt maar liefst 65% van de content die gemaakt wordt niet gebruikt op de manier waarop je het verwacht van je sales team. Zijn die beide teams goed op elkaar afgestemd, kan sales de juiste input geven. 

Een element dat heel wat bedrijven durven vergeten is het meten van je return on investment (ROI). Je stopt je tijd in goede campagnes en zet ze online. Maar daarbij stopt het natuurlijk niet. Het is van groot belang om te weten wat er met de leads gebeurt die hieruit komen. Op die manier weet elk team wat de impact van bepaalde acties is.

‍

In 4 stappen richting sales en marketing alignment

1. Assess your baseline 

Starten doe je het best door te kijken naar hoe de huidige situatie in elkaar zit. Doe een rondvraag in je team en bekijk op een objectieve manier welke inzichten hieruit komen. Zijn je teams aligned voor een deel of helemaal niet? Waar kan je het beter doen en wat hebben jouw teams nodig? 

Evalueren hoe je huidige situatie eruit ziet doe je makkelijk via deze health check van Elevato.pro!

2. Neem die rol als leider op jezelf

Zorg ervoor dat jij degene bent die de kar trekt. Bepaal een duidelijk, gemeenschappelijk revenue doel voor je team zodat ze hier samen naartoe kunnen streven. 

3. Spreek dezelfde taal

Elk team heeft zo zijn vakjargon. Maar dat wil niet zeggen dat andere teams dit ook verstaan. Zorg er dus voor dat je teams dezelfde taal spreken. Definieer bijvoorbeeld wie jouw ideal customer profile (ICP) is, wie je buyer persona is, wat een kwalitatieve lead is, etc. Schrijf deze zaken ook neer en implementeer ze bij elke onboarding die je doet van een nieuwe werknemer. Op die manier spreekt elk teamlid dezelfde taal. 

‍

‍

4. Doelstellingen, doelstellingen, doelstellingen

Formuleer aan de hand van de SMART-methode duidelijke doelstellingen waar je teams samen aan kunnen werken. Waarbij ze elkaar moeten en willen ondersteunen om tot het beste resultaat te komen. Maak mensen accountable voor het behalen van bepaalde doelen, zodat ook hier de drive aanwezig is om samen die doelen te behalen. 

Meer weten over sales en marketing alignment? Je hoort er alles over in aflevering 15 van The B2B Revenue Drivers. Beluister de aflevering hier. 🎙️